Hilfe zur Selbsthilfe: Marketing für KMU im B2B

Reklame

„Marketing ist die Ausrichtung ALLER Kräfte eines Unternehmens auf den Markt, um ein Resultat zu erzielen.“ Diese knackigste, kürzeste und präziseste Definition des Begriffs Marketing ist gleichzeitig auch die Jobdescription der Unternehmerin, des Unternehmers. Arnold Beuggert, Inhaber der „swiss-marketing.consulting“ zeigt in klaren und logischen Schritten auf, wie Sie diese Aufgabe erfolgreich meistern können.

Was ist der Nutzen für den Inhaber, die Besitzerin eines kleinen bis mittleren Unternehmens mit Ihnen zu sprechen, Arnold Beuggert?

Es ist grundsätzlich schon einmal gut, mit einem Externen über die Visionen und Ziele zu reden. Daraus ergeben sich für die Involvierten folgende Möglichkeiten:

  • Dinge anzusprechen, die nicht optimal laufen. Es kann sein, dass der Deckungsbeitrag eher gering ist, dass die Rabatte ausufern oder die Kundenkontakte in Bezug auf Quantität und Intensität nicht den Vorstellungen entsprechen
  • Die Marketing-Strategie und den daraus abgeleiteten Marketing-Mix auf den Prüfstand zu stellen, um sich bestätigen zu lassen, auf dem richtigen Weg zu sein oder zu erfahren, was anders gemacht werden sollte.

Sie sprechen von Marketing-Strategie und Marketing-Mix, wie unterscheiden sich beide?

Die Marketing-Strategie ist der wesentlichste Teil der Unternehmensstrategie und beschäftigt sich mit den mittel- und langfristigen Fragen des Marktes und dessen Eroberung. Der Zeithorizont ist mehr als zwei Jahre. Der Marketing-Mix ist das absatzpolitische Instrumentarium und beschäftigt sich mit der sofortigen Umsetzung und mit der für die nächsten zwei Jahre.

Was beinhaltet der Marketing-Mix?

Die Praxis kennt verschiedene Ansätze. Erfolgreich ist ein Unternehmen, das sich an der „4 P + 1 P Methode” orientiert. Diese Vorgehensweise stellt sicher, dass alle Elemente optimal aufeinander abgestimmt sind. Schematisch lässt sich das wie folgt darstellen:

 

Mit diesem System stellt man die eingangs hervorgehobene wichtigste Definition des Begriffs Marketing sicher, dass eben ALLE Kräfte des Unternehmens am Erfolg mitarbeiten, dass es sich beim Marketing nicht nur um Prospekte oder Online-Auftritte handelt. Entscheidend ist das Zusammenwirken von Produkte- und Dienstleistungsgestaltung mit der Frage, wo der Markt ist und wie er zu welchem Preis mit was/wem erreicht werden kann.

Sie sprechen vom Produkt und Dienstleistung, warum?

Nicht jedes Unternehmen hat die Chance, eine technische Innovation zu verkaufen, die absolut einmalig ist. Alle Produkte, darunter verstehe ich sowohl Hard- als auch Software oder Dienstleistungsprodukte, gibt es schon. Und trotzdem will man einen Marktanteil erobern. Also gilt es, sich der Stärken und Schwächen im Vergleich mit den Mitbewerbern bewusst zu werden und daraus die maximalen Chancen zu erarbeiten – eben im Zusammenwirken mit dem Preis, dem Markt- oder Kundensegment, dem bestmöglichen Kommunikationspaket und den richtigen Menschen.

Das klingt jetzt schon recht anspruchsvoll, wie packt man das?

Ich bin der Überzeugung, dass die meisten Unternehmen sich dessen voll bewusst sind und auch entsprechend handeln. Große Unternehmen gehen das professionell an und haben entsprechend ausgebildete Mitarbeiter an Bord. Bei den kleinen Unternehmen, per Definition bis 49 Mitarbeitende, sieht es vielfach anders aus. Oft stehen hier Produkt und Herstellung im Fokus. Das Marketing ist dann entweder Chefsache oder im schlechtesten Fall Aufgabe von jemandem aus dem kaufmännischen Bereich mit der Verantwortung für Prospekte und Homepage.

Was empfehlen Sie nun einem Besitzer, einer Inhaberin eines KMU?

Über den Nutzen haben wir schon gesprochen. Die Umsetzung ist eine einfache. Der/die Unternehmer/in empfängt mich zu einem Kennenlerngespräch, im Laufe dessen die Sicht der Dinge ausgebreitet wird und ich meine Lösungsmöglichkeiten aufzeige. Das ist auf jeden Fall fruchtbar, denn da reden zwei Profis miteinander. Die Ratsuchenden kennen ihr Unternehmen, deren Mitarbeiter, die Produkte und Dienstleistungen aus dem Effeff. Er/sie hat auch Erfahrung mit dem Markt gemacht und ist mehr oder weniger zufrieden.
Ich beherrsche die Systematiken des Marketings, kenne die Punkte, die oft nicht optimal aufeinander abgestimmt sind, und ich stelle damit die richtigen Fragen.
Ganz wesentlich aber ist der Blick von außen – unvoreingenommen und objektiv. Ich habe keine Unternehmensbrille auf.
Daraus ergibt sich ein fruchtbarer Dialog, der mit Sicherheit zu Verbesserungen führt.
Und vielleicht noch das: Die Schweizer Wirtschaft, nicht in der EU, ein kleines Land ohne Rohstoffe, muss sich ständig gegen Mächtige durchsetzen und ist trotzdem erfolgreich. Das hat schon seine Auswirkungen auf unser geschäftliches Handeln. Auch das Know-how bringe ich der Unternehmerin, dem Unternehmer mit.

Sie sind Schweizer, was tun Sie in Hamburg?

Die Liebe ist ein starkes Motiv, sich auch geografisch zu bewegen. Meine Frau wollte als ehemalige Funkoffizierin wieder etwas mit Schiffen zu tun haben, also zurück von Zürich nach Hamburg. Sie ist jetzt Vorsitzende des Vereins „Freunde des Dampfschiffs SCHAARHÖRN e.V.“. Ich beschäftige mich als eidgenössisch diplomierter Marketingleiter hier weiter mit meiner Leidenschaft, KMU noch erfolgreicher zu machen. Übrigens, ich bin ehrenamtlicher Marketingbeauftragter des Vereins und auch als Heizer auf dem Schiff tätig.

Mehrwert für die Hamburg schnackt! User:

Mit dem Stichwort „Hamburg schnackt!“ können Sie sich eine Fragestellung zum Thema Marketing für KMU im B2B kostenfrei telefonisch beantworten lassen. Eine Mail an Arnold Beuggert bringt Sie voran.

 

 

Zur Person:

Arnold Beuggert, Inhaber der „ swiss-marketing.consulting“, hat einen kaufmännischen Hintergrund. Er hat die in der Schweiz auch politisch stark unterstützte Möglichkeit des berufsbegleitenden Studiums genutzt und zuerst den Titel eines Eidgenössisch diplomierten Verkaufsleiters und danach den noch eine Ebene höher angesiedelten Titel des Eidgenössisch diplomierten Marketingleiters erworben. Zusammengefasst ergibt das einen Master of Marketing Management. Berufserfahrung im Verkauf, Verkaufsleitung, Geschäftsführer und daneben Trainer und Coach. Inhaber einer Unternehmensberatung mit den Schwerpunkten Head Hunting, Teambuilding, Verkaufsoptimierung. Während über 12 Jahren Leiter der Höheren Fachprüfung für Eidgenössisch diplomierte Marketingleiter, verantwortlich für die Selektion und Qualifikation der Prüfungsexperten.

 

 

 

Foto und Grafik: © Arnold Beuggert

18. September 2019 von Redaktion

Kategorien: Entscheider, Hamburg berät, Unternehmenslust

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2 Kommentare
  1. Reiner Jander 1 Jahr her

    Hallo Arnold, ich habe Deine Darstellung über Marketing und das Angebot für Deine Hilfestellung gelesen, da ich aber im Ruhestand bin ist es für mich nicht mehr interessant.
    Über das Forum „Seeleute suchen Seeleute“ habe ich wohl schon Deine Frau, die Funkerin „Delfi“ , kennengelernt. Sie hat mir das Buch
    „Karibische Odyssee“ überlassen.
    Liege ich mit meiner Vermutung richtig? Freundliche und sonnige Grüße aus Spanien/Torrvieja 🇪🇸Reiner

  2. Arnold A. Beuggert 1 Jahr her

    hat ausser Reiner jemand gelesen? Danke für entsprechende Meldungen, Kommentare und Meinungen.

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