Erfolgreicher Vertrieb: Kennen Sie Ihre Kunden!

Das Produkt oder die Dienstleistung stehen naturgemäß im Zentrum vieler Unternehmer. Vertriebliche Fragestellungen gewinnen unter steigendem Wettbewerbsdruck aufgrund von Digitalisierung und Markttransparenz zunehmend an Bedeutung. Damit umzugehen ist eine Herausforderung, insbesondere für kleinere Unternehmen.

Unternehmer brauchen vertriebliches Handwerkszeug

Alle Fäden laufen auf seinem Tisch zusammen, der Unternehmer ist vieles gleichzeitig – Finanzexperte, Personalfachmann, Produktionsleiter oder auch Buchhalter. Repräsentieren und verkaufen muss er ebenfalls. In allem ein Profi zu werden ist schwer. Gerade im Vertrieb ist heute für den Erfolg neben Talent gutes Handwerkszeug nötig.

Kunden kaufen das Produkt aus Vertrauen

Kunden kaufen vor allem dort, wo Sie Vertrauen empfinden. Jeder Unternehmer profitiert ungemein davon, zu wissen, warum Kunden ihm vertrauen. Darin verborgen liegen wertvolle Alleinstellungsmerkmale. Fragen Sie Ihre Kunden und Sie werden erstaunt sein, was Sie über das Vertrauen in Sie lernen.

Kundenwissen ist im Vertrieb das Gold von morgen

Die Kunden zu kennen und dessen Motive und Bedürfnisse zu verstehen, ist die Basis für vertrieblichen Erfolg. Daten sind das Gold von morgen, lehrt uns die Digitalisierung. Je mehr Sie wissen, desto leichter wird es in der Interaktion mit dem Kunden, die richtigen Akzente zu setzten. Lösen Sie das Kundenwissen aus den Köpfen und nutzen Sie die neuen digitalen Möglichkeiten.

Wissen über Vertrieb macht erfolgreicher

Unternehmer brauchen eine vertriebliche Identität, um im Markt erkennbar zu bleiben. Grundlegende Kenntnisse über Vertrieb ermöglichen es, eine solche alleinstehende Identität zu schaffen. Und um dem Zufall entgegen zu wirken, braucht es eine gute Planung im Vertrieb. Beides zusammen verspricht Erfolg.

Intuition, Information und Struktur führt zum Erfolg

Insbesondere kleinere Unternehmer folgen ihrer Intuition mit Erfolg. Diese mit einer Portion Wissen über Vertrieb anzureichern und mit ein paar Routinen und Strukturen zu versehen, schafft Übersicht und Fokussierung. Es wirkt Wunder, wenn Vertrieb bewusst gelebt und gestaltet wird.

Hier einige Hinweise, die Ihnen helfen:

  1. Verstehen Sie, warum Kunden zu Ihnen Vertrauen aufbauen und warum sie kaufen.
  2. Sammeln Sie Erkenntnisse über Ihren Kunden, deren Probleme und Bedürfnisse als Ansatzpunkte für Ihren Vertrieb.
  3. Überwinden Sie den Zufall im Vertrieb und gehen Sie geplant vor – das ist nachweislich erfolgreicher.
  4. Kaufentscheidungen sind emotionale Prozesse, die über Produkteigenschaften hinausgehen.
  5. Seien Sie klar darin, wer Ihre Kunden sind und wie Sie diese vertrieblich überzeugen wollen.

Mein Tipp: Entwickeln Sie eine sehr klare Vorstellung davon, wie Sie im Vertrieb überzeugen möchten und warum Ihre Kunden kaufen wollen beziehungsweise sollen. Darauf fokussiert folgt auch der Erfolg: Vor allem für kleinere Unternehmen liegen hier leicht zu hebende Potenziale.

 

Mehrwert für Sie

Mit dem Stichwort „Hamburg schnackt“ können Sie sich eine Fragestellung zum Thema Vertriebsaufbau, Vertriebsmanagement und Vertriebsoptimierung kostenfrei telefonisch beantworten lassen. Eine Mail an Jörg Janßen bringt Sie voran.

 

Zur Person:

Jörg Janßen ist ausgewiesener Experte für Erfolg im Vertrieb. Er unterstützt Verantwortliche dabei, ihren Vertrieb aufzubauen, auszubauen und zu optimieren.
Die Entwicklung, Ausrichtung und Transformation von Vertriebsorganisationen – und den Menschen darin – prägen seit über 25 Jahren sein gesamtes Berufsleben. Heute ist er Inhaber von ambition V, einer auf Vertriebserfolg spezialisierten Beratung. Darüber hinaus ist er ausgebildeter Coach, Persönlichkeitstrainer und Motivationsexperte. Im Bundesverband Mittelständische Wirtschaft (BVMW) ist er gern gesehener Redner und Moderator. Als Regionalleiter Nord engagiert er sich im Bundesverband der Vertriebsmanager (BdVM).

 

 

Titelfoto: © anyaberhut – Fotolia.com
Foto: Jörg Janßen © HAMBURGschnackt.de

7. März 2018 von Redaktion

Kategorien: Entscheider, Hamburg verkauft, Unternehmenslust

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