Vertrieb: nachhaltige Vertriebssteuerung

Wenn erfolgreicher Vertrieb nachhaltig Einfluss auf die Organisation hat, dann sollte das Vertriebsmanagement auch nachhaltig geplant werden.

Was verstehen Sie unter nachhaltiger Vertriebssteuerung, Jörg Janßen?

Für mich bedeutet es,  weiter zu denken, als nur bis zur Erreichung der Jahresziele. Vertriebssteuerung konzentriert sich fast immer auf ein “mehr davon“. Die nachhaltige Sicht muss doch vielmehr lauten: Was braucht es für den Erfolg und welche Auswirkungen haben die Ergebnisse? Zu hinterfragen, welche Auswirkungen erfolgreicher Vertrieb hat und ob diese Folgen für die Organisation als Ganzes erreichbar und wünschenswert sind, ist bereits in der Planung sinnvoll.

Von Übergangslösungen zur strategischen Planung

Jeder im Vertrieb kennt das Thema der Überlastung und jeder Kunde kennt zu lange Lieferzeiten als Resultat erfolgreichen Vertriebs. Wenn es läuft, wird es kompliziert. Hektisches Treiben greift um sich und schnelle Lösungen werden geschaffen, Kompromisse eingegangen und in die Organisation gepresst. Alles sehr ineffizient. Und wie wir alle wissen, lebt nichts länger als die Übergangslösung. Was also an vielen Stellen immer wieder ignoriert wird, ist die Vorbereitung auf das Erreichen der Ziele, den Erfolg und die damit einhergehenden Ergebnisse.

Warum wird die Nachhaltigkeit in der Vertriebssteuerung immer relevanter?

Es ist eine Frage der Effektivität und der Effizienz. Ad-hoc-Lösungen treiben die Kosten, die Produktivität bleibt auf der Strecke – und zwar nicht nur in der Produktion, sondern auch im Vertrieb. Gleichzeitig wird die interne Performance auch von den Kunden wahrgenommen. Lassen Unternehmen im Service und Vertriebskontakt nach, dann hat dies direkte Folgen für das Unternehmens-Image und auf die langfristige Entwicklung. Schon deshalb ist eine nachhaltige Sicht wichtig.

Welche Betrachtungen helfen bei der Zielerreichung?

Im Unternehmen muss klar abgestimmt werden, was der Vertriebserfolg für die Organisation bedeutet und was es braucht, damit dieser Zustand auch erreicht wird. Alle betroffenen Organisationseinheiten haben die Aufgabe, sich als Teil der Zielerreichung zu verstehen. Eine übergreifende Betrachtung und Diskussion ist unbedingt erforderlich. Nur das System als Ganzes kann wirklich erfolgreich sein.
Erst am Ende dieser Betrachtung erhält man ein homogenes Zielsystem, das wirklich nachvollziehbar und attraktiv ist. Von hier aus kann die Umsetzung mit Unterstützung aller im Unternehmen beginnen. Nur in dieser Form gibt das Ganze einen Sinn.

Welche persönliche Empfehlung geben Sie?

Es ist relativ leicht, wenn zwar auch nicht immer einfach, die Folgen der Zielerreichung zu betrachten. Hierfür muss man den Planungs- und Steuerungsprozess aus anderer Perspektive denken. Zunächst ist zu klären, ob das Vertriebsziel überhaupt realistisch in der Umsetzung ist – und zwar in der gesamten Organisation (Produktion, Service, Logistik, etc.). Dann wird es einen gemeinsamen Prozess geben, um abzustimmen, ob und wie die Zielerreichung unterstützt werden kann. Dieser klärende Prozess wird auch Ziel-Divergenzen zutage fördern und lösen. Das muss kein großer bürokratischer Akt sein, wenn alle entscheidenden Stellen direkt beteiligt sind.

Welche Schritte empfehlen Sie konkret?

Um die richtigen Maßnahmen zur Erreichung der Ziele zu ergreifen, ist

  1. eine gute Bestimmung der Ausgangslage die Basis, bevor man loslegt. Jeder Segler bestimmt zunächst seinen Standort, bevor er navigiert und Ruder legt
  2. Gemeinsames systemisches Definieren von “homogenen” Zielen
  3. Überprüfen der Ziel-Attraktivität für alle Beteiligten und Sicherstellung, dass die angestrebten Ergebnisse von allen Beteiligten mitgetragen werden
  4. Untersuchen, ob alles Rüstzeug vorhanden ist, um vom Ausgangspunkt zum Ziel zu gelangen, oder ob noch Prozesse, Kapazitäten, Skills, Wissen oder andere Kompetenzen nötig sind, um erfolgreich zu werden
  5. Planung der Umsetzung, übergreifende Verständigung und Vereinbarung von Maßnahmen

 

Ausgehend von einer Standortbestimmung und einer guten Abstimmung der Ziele im Kontext des Unternehmens, ist das Erreichen der Ziele zeitnah machbar und erfährt größtmögliche Unterstützung. Dies zu gewährleisten und konstant sicherzustellen, ist eine zentrale Aufgabe des nachhaltig-erfolgreichen Vertriebsmanagements.

Zur Person:

Jörg Janßen ist ausgewiesener Experte für Erfolg im Vertrieb. Er unterstützt Verantwortliche dabei, ihren Vertrieb aufzubauen, auszubauen und zu optimieren.
Die Entwicklung, Ausrichtung und Transformation von Vertriebsorganisationen – und den Menschen darin – prägen seit über 25 Jahren sein gesamtes Berufsleben. Heute ist er Inhaber von ambition V, einer auf Vertriebserfolg spezialisierten Beratung. Darüber hinaus ist er ausgebildeter Coach, Persönlichkeitstrainer und Motivationsexperte. Im Bundesverband der mittelständischen Wirtschaft (BVMW) ist er gern gesehener Redner und Moderator. Als Regionalleiter Nord engagiert er sich im Bundesverband der Vertriebsmanager (BdVM)

 

Mehrwert für Sie

Mit dem Stichwort “Hamburg schnackt“ können Sie sich eine Fragestellung zum Thema Vertriebsaufbau, Vertriebsmanagement und Vertriebsoptimierung kostenfrei telefonisch beantworten lassen. Eine Mail an Jörg Janßen bringt Sie voran.

 

 

Vertriebsmanagement: Mit Leidenschaft erfolgreich

 

Foto: Jörg Janßen © ambition V

20. September 2017 von Redaktion

Kategorien: Entscheider, Hamburg verkauft, Unternehmenslust

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