Vertrieb: Anforderungen im Außendienst

Der Vertriebsinnendienst und der Vertriebsaußendienst sind zwei Aufgabenbereiche mit unterschiedlichen Anforderungen und doch mit einem gemeinsamen Ziel. Warum mittelständische Unternehmen beide Vertriebsbereiche besetzen sollten, erklärt die selbstständige Vertriebsexpertin Isabel Stühler aus Husum.

Was fällt Ihnen in Ihrer Tätigkeit der Vertriebsoptimierung besonders auf?

In den vergangenen Jahren habe ich verstärkt festgestellt, dass es in vielen Unternehmen keine wirkliche Vertriebsstruktur mehr gibt. Das Anforderungsprofil eines Außendienstmitarbeiters gleicht inzwischen dem einer Eierlegendenwollmilchsau. Für die Kaltakquise werden Mitarbeiter von jetzt auf gleich beordert, die eigentlich für ganz andere Aufgaben zuständig sind und das dann auch noch ohne jegliche Einarbeitung. Mein Hauptanliegen ist es, Geschäftsführer und Abteilungsleiter auf die langfristigen negativen Folgen aufmerksam zu machen, die solch eine Vorgehensweise zwangsläufig mit sich bringt, auch direkte Wege zu Lösungsansätzen aufzuzeigen. Und ich möchte ein Umdenken erreichen, so dass im Vertrieb wieder mehr Menschlichkeit gelebt wird.

Was heißt das genau?

Zu den negativen Folgen: Ohne eine vernünftig durchdachte Vertriebsstruktur werden die Umsätze allenfalls stagnieren, wenn nicht sogar sinken. Aber auf keinen Fall wird ein Unternehmen das Maximale herausholen können.

Zu dem Punkt „Menschlichkeit“: Ich kenne viele Vertriebsmitarbeiter, die ihre Arbeit lieben und auch voll und ganz hinter den Produkten des Unternehmens stehen. Tja, und dennoch haben sie die Freude an ihrer Arbeit verloren, und die Mitarbeiter, die auf einmal Kaltakquise „mitmachen müssen“, gehen mit Bauschmerzen zur Arbeit. In solchen Unternehmen herrscht meist eine bedrückende Stimmung, alles wirkt mechanisch und glanzlos.

Sie sagen, das Anforderungsprofil eines Außendienstmitarbeiters gleicht inzwischen oft dem einer Eierlegendenwollmilchsau. Wie meinen Sie das?

Die absolute Stärke eines Außendienstmitarbeiters liegt in dem ersten persönlichen Vier-Augen-Gespräch vor Ort beim Interessenten! Diesen dort über die Produkte oder die Dienstleistung perfekt zu informieren, zu beraten und davon zu überzeugen, das ist die Kernkompetenz eines engagierten Außendienstmitarbeiters.
Was vielen nicht wirklich liegt: die gesamte Vorarbeit, bis es überhaupt zu so einem ersten Termin kommt – und das ist eine ganze Menge. Bei der Kaltakquise zum Beispiel beginnt eine gute Vorarbeit damit, nach den optimalen Ansprechpartnern zu recherchieren. Sind diese ausfindig gemacht, ist es jetzt nun mal nicht nur ausreichend, ein gutes Erst-Gespräch zu führen. Nein, im Anschluss müssen E-Mails verschickt, Wiedervorlagen konsequent erstellt, die Gespräche protokolliert und es muss verbindlich nachgefasst werden.

Zwar haben Außendienstler natürlich kein Problem damit, mit Menschen zu telefonieren und geschickt zu verhandeln, doch ist dies generell erst dann der Fall, wenn die Gesprächspartner bereits bekannt sind. „Kalt“ irgendwo anzurufen, fällt vielen schwer.

Aber es gibt doch immer Aufgaben, die man sehr gern mag und andere weniger …

Ja, das ist natürlich richtig; da muss man dann auch durch. Und das ist auch nicht weiter tragisch, wenn dies vielleicht 10 bis 15 Prozent der Arbeit einnimmt – was aber bei der Kaltakquise nicht der Fall ist. Es ist doch unsinnig, Mitarbeiter nicht so einzusetzen, dass sie sich voll auf ihre Stärken fokussieren können.

Wie kommen Unternehmerinnen und Unternehmer an Informationen und Inspirationen für gut funktionierende Vertriebsstrukturen?

Am 19. September werde ich einen Vortrag zum Thema „Innendienst/Außendienst“ in Hohenwestedt halten, in dem es genau darum geht, warum mittelständische Unternehmen sowohl über einen Vertriebsinnendienst als auch über einen Vertriebsaußendienst verfügen sollten.

Nur theoretisch, oder unterstützen Sie auch direkt in der Praxis?

Generell unterstütze ich bundesweit Solo-Selbstständige, Start-ups und mittelständische Unternehmen im Vertriebsaufbau. Zum einen greife ich dann selbst zum Hörer und begleite meine Kunden temporär bei der telefonischen Kaltakquise. Zum anderen biete ich Einzelworkshops via Skype an oder Teamworkshops direkt vor Ort bei den Kunden.

Wir danken Business-on.de Hamburg für das geführte Interview mit Isabel Stühler, Vertriebsexpertin und Inhaberin des Unternehmens Pro. eta. & Workshops mit Sitz in Husum.

Foto: Isabel Stühler, Kaltakquise in Aktion © Pro. eta. & Workshops

Kategorien: Hamburg verkauft, Unternehmenslust

Schlagworte: Außendienstmitarbeiter, Eierlegendewollmilchsau, Isabel Stühler, Kaltakquise, Pro. eta. & Workshops, Vertrieb, Vertriebsaufbau, Vertriebsaußendienst, Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsunterstützung